A arte da estratégia 2

Foram diversas manifestações depois de “A arte da estratégia um”, onde mencionei o livro “A arte da Guerra”. Mais uma oportunidade para confirmar que são muitos os seguidores de Tzu. Sem dúvida a teoria do General, devidamente contextualizada, é realmente eficaz no mercado. Importante ressaltar que qualquer sucesso de vendas, passa antes de chegar ao consumidor, por um planejamento estratégico. Depois da pesquisa que fornece informações sobre o mercado, vem a fase da fabricação e posteriormente a promoção do produto, não sem antes de saber quanto o cliente se dispõe a pagar pelo bem de consumo. Neste processo percebemos claramente os 4 Ps do Marketing de Jerome McCarty e popularizado por Philip Kotler.

O fato do produto está de acordo com o desejo do mercado, não significa porém que terá aprovação total; isso é utopia. Por mais que, velhos bordões como “o cliente sempre tem razão” sejam cotidianamente proferidos por vendedores, gerentes, consultores e diretores, não podemos nos esquecer que o objetivo final de qualquer negócio é o lucro. Se não houver lucro não há negócio. A satisfação da maioria dos consumidores significa lucro para a empresa. Se uma minoria não gostar….

Falando em minoria, como fã dos Heróis dos quadrinhos, faço parte da turma que não gostou do filme O Homem Aranha 3, quando lançado. Lembrei-me novamente dia desses ao assistir pela TV. Por outro lado, como profissional da área, achei fantástica a estratégia mercadológica na ocasião. O público pediu mais humor e mais emoção e os produtores atenderam. O Duende Macabro salva o Aracnídeo juntamente com a namorada Mary Jane de um fim trágico. Um “Venon” pouco convincente, e um Homem Areia que quase se ajoelha aos pés do Herói no final, completam o cenário. Um verdadeiro dramalhão mexicano, totalmente infiel ao original.

Mas deixando a análise pessoal de lado, já que o que interessa é o lucro, a estratégia para a divulgação do filme seguiu uma linha bem diferente daquela utilizada nos filmes da série Harry Potter, por exemplo, mas tão eficaz quanto. Desde o início, os produtores do filme da Marvel disponibilizaram todas as informações para a mídia. Com um dos mais altos custos de uma produção cinematográfica, 258 milhões de dólares e estima-se que mais 100 milhões em promoção, com 15 dias de exibição já havia faturado mais de 650 milhões. Priorizou-se o lucro em detrimento da fidelidade da história. Quem é fã não gostou, mas… e daí? Já que o assunto é cinema, alguém duvida de Avatar dois depois do primeiro ter batido recorde de público e faturamento?

Outro case de estratégia interessante foi a tomada de liderança mundial no setor de automóveis pela Toyota. Após 73 anos em primeiro lugar a americana General Motors perdeu a dianteira. Como isso ocorreu? Através de muita calma, tranqüilidade, cuidado da nova líder, para lançamento de novos produtos. Há casos de modelos da montadora japonesa que demoraram 50 meses da prancheta ao mercado. Parece estranho em um mercado competitivo que exige decisões rápidas. “A lenta, mas mais coerente tartaruga causa menos perda e é muito mais desejável do que a lebre veloz que corre na frente e depois pára pra cochilar” diz o engenheiro e um dos principais executivos da empresa Taiichi Ohno, no livro O Modelo Toyota. Ele diz ainda que o diferencial da montadora está exatamente na paciência e atenção aos detalhes. Não nos esqueçamos que mesmo as líderes têm problemas apesar de toda a cautela nas ações. Nossa líder em questão tem enfrentado alguns recalls constrangedores pelo mundo afora.

O resultado do trabalho dessas “Tartarugas Ninjas” é uma empresa que fabrica e vende mais carros atualmente, e vale no mercado 219 bilhões de dólares, enquanto a GM vale 18 bilhões segundo a revista exame. Nunca se esquecendo que aquilo que realmente conta é a lucratividade, não existe nenhuma fórmula estratégica mágica. A análise de mercado através de pesquisa, mesmo que seja exploratória é preponderante para o sucesso do empreendimento. Kotler disse que a arte do marketing não é vender o que é produzido, e sim saber o que produzir. Duvida?